К федералам – за своим

В Кемерове прошла третья специализированная конференция «Производители и ретейл: современные пути реализации товаров». Попасть на полки федеральных сетей для локальных поставщиков больше не главная проблема – сложнее на них задержаться. Об основных трудностях местных производителей, современном состоянии продуктового ретейла в Кузбассе и постковидных трендах потребительского поведения читайте в нашем материале.

Организаторами конференции выступили региональный Минпромторг и Кузбасская торгово-промышленная палата (КТПП); открыл мероприятие губернатор Кузбасса Сергей Цивилев. Это уже третья масштабная встреча местных производителей с представителями федеральных сетей, непосредственно принимающих решение о поставках на местах. В конце мероприятия традиционно проходит закупочная сессия, на которой стороны могут договориться о сотрудничестве. Как сообщили организаторы, итогом конференций 2018-го и 2019 года стали 200 контрактов.

Как бы в сети не пропасть

«По итогам закупочных сессий от 12 до 17 предприятий в год входят на полки сетей, – говорит директор КТПП Марина Шавгулидзе. – Мы это рассматриваем как положительный результат. 2020 год наложил свой отпечаток – конференция не состоялась. И вообще на бизнесе он отразился достаточно негативно. По компоненту «продажи» индекса RSBI – деловой активности малого и среднего бизнеса России – эксперты фиксируют в Кемеровской области низкие показатели. Выручка за четвертый квартал в регионе снизилась на 58%, а в первом квартале 2021-го – еще на 40%. У предпринимателей на этом фоне есть два сценария: расширить свое присутствие в сетях или развивать собственные точки сбыта и работать на онлайн-площадках».

Опрос местных производителей, который КТПП провела перед конференцией, показал: 40% из них уже сотрудничают с федеральными сетями, 50% реализуют свою продукцию через несетевую розницу и местные сети, через собственные магазины торгуют 15% производителей.

38% опрошенных заинтересованы в работе с федералами. «Если три года назад для наших производителей существовала проблема попасть на полки сетевых супермаркетов, сейчас центр проблемы сместился в область равноценности партнерских отношений, – продолжает Марина Шавгулидзе. – В последний год мы фиксируем много противоречий и отрицательных сигналов со стороны малого и среднего бизнеса в плане взаимодействия с торговыми сетями».

Директор КТПП привела типичные жалобы производителей. Это долгое ожидание в очереди на поставку, изменение договора в одностороннем порядке и его непрозрачность, низкая закупочная цена при наценке торговой сети в 30-40%, непрозрачность договора. Ретейл может по-крупному оштрафовать поставщика по формальным признакам: отклонение температуры поставки на полградуса или градус, небольшое отклонение (но в пределах общей нормы) по микроэлементам, малый недовоз, который быстро исправляется следующей поставкой.

«Позиция поставщиков вообще не учитывается, – говорит Шавгулидзе. – Протоколы разногласий не принимаются и не рассматриваются, обращения игнорируются. По мнению наших поставщиков, создается впечатление, что в условиях малой проходимости в прошлом году сети таким образом компенсировали убытки, стараясь переложить их на плечи поставщиков».

Уже непосредственно на конференции производители дополнили список проблем в работе с федеральным ретейлом, проиллюстрировав наглядными примерами. Некоторые из выступающих из-за низкой закупочной цены практически ушли из сетей, некоторые задумались, стоит ли туда заходить…

«Магнит» притягивается

Между тем представители федерального ретейла, как и раньше, выразили заинтересованность в сотрудничестве с местными производителями. Это короткое логистическое плечо, это свежая продукция, наконец, это выбор покупателей. Штрафные санкции носят исключительно «воспитательный» характер, но никак не являются доходной частью для сети, высказался директор департамента по категорийному менеджменту Сибирского округа розничной сети «Магнит» Илья Ахмеджанов. Он добавил, что исторически закрытая сеть в 2019 году создала представительство в СФО. И это хорошая новость для сибирского пищепрома: все решения по нему отныне принимаются в Новосибирске, а категорийные менеджеры доступны по телефону, которыми представитель компании тут же поделился. На прошлой конференции индивидуальный предприниматель из Кемерова рассказывала, как ездила договариваться с «Магнитом» в Краснодар: на тот момент – безрезультатно.

Представители сетей «Лента» и «Пятерочка», также выступившие с трибуны, в свою очередь, заявили об открытости к диалогу. Статистика, которую они продемонстрировали, говорит о стабилизации или росте доли местных производителей в ассортиментной матрице. Несмотря на пандемию, в 2020 году заключались новые контракты. Так, «Пятерочка» договорилась о сотрудничестве с семью новыми поставщиками (всего их на сегодня 34, в том числе 15 представлены за пределами Кузбасса). Как рассказал директор коммерческого департамента «Пятерочки» Алексей Смалюк, сеть намерена заключать с кузбасскими производителями объемные и долгие контракты на поставку овощей и зелени: «Готовы в период сбора урожая покупать, приезжать на предприятие и забирать своим транспортом».

«Магнит» за год вывел на полки 50 местных новинок. Доля локальных производителей в сети – 40%, или 77 предприятий. В качестве успешного примера развития Илья Ахмеджанов приводит молочную продукцию «Скоморошка». За счет присутствия в соседних регионах кемеровская компания за год увеличила поставки в сеть на 25%. «Деревенский молочный завод», который зашел в «Магниты» Новосибирской области, год к году вырос на 15%.

Все спикеры отмечают, что особенная потребность в местных производителях есть в сегменте «собственная торговая марка» (СТМ). Для поставщиков это постоянные объемы без расходов на продвижение. Есть прецеденты, когда местные товары СТМ выходят на федеральный уровень, говорит ведущий дивизионный менеджер по управлению категориями «Ленты» Анна Емельянова. Приоритет здесь отдается бакалее и фрэшу. В последнем сегменте доля местных производителей в сети – более 50%.

Ушли в онлайн и не вернулись

В Кузбассе сегодня присутствуют практически все крупные федеральные сети. В 2019 году из Новокузнецка, как, впрочем, и из Сибири вообще, ушел французский гипермаркет «Ашан». Из прибывших – специализированные магазины «Красное&Белое» и «Бристоль», которые наряду с алкоголем располагают небольшим продуктовым ассортиментом магазина у дома. А на днях в Кемерове Сбер запустит сервис доставки продуктов «Самокат». Он работает с собственной сетью складов и, судя по всему, тоже составит конкуренцию небольшим торговым точкам.

По словам начальника управления потребительского рынка областного департамента по развитию потребительского рынка и предпринимательства Олеси Ларкиной, число торговых объектов в Кузбассе ежегодно растет. В основном – за счет федералов, но и маленькие магазины не закрываются. Они очень востребованы в отдаленном селе, куда не заходят сети. В местные магазины проще попасть местным же производителям. Еще один канал сбыта – ярмарки и нестационарная торговля – также работает. В качестве тенденции развития сетей, как местных, так и региональных, собеседник газеты отметила их переформатирование: во многих продается готовая продукция, появились фуд-корты.

Дополнительными услугами сети компенсируют отток посетителей. Алексей Смалюк отмечает, что пищевой ретейл переходит в цифровой мир. «Мы видим увеличение онлайн-продаж и рост доли доставки товаров и услуг, – констатирует представитель «Пятерочки». – Фокус сместился на безопасность и здоровье. Сокращается посещение потребителями торговых точек, при этом увеличивается средняя покупка. Также наблюдается сокращение рынка HoReCa (товары для общепита и гостиниц. – Прим. авт.). Появилась потребность экономить – потребитель переключается на более дешевые товары. Рынок меняется, меняется конкурентная среда».

Сколько договоренностей о сотрудничестве достигнуто на этой закупочной сессии, пока неизвестно. Их на конференции предложили проводить в регионе постоянно – минимум раз в год, а Дни кузбасской продукции на территории ретейла – ежеквартально.